Ein spannendes und ungewöhnliches Beispiel für den Einsatz von Requisiten bei einer Präsentation. Gerade bei einem so kontroversen Thema ist der WOW-Effekt hier besonders stark, als Peter van Uhm sein „Instrument“ für den Weltfrieden vorstellt. Wie man sieht ist es dann aber unbedingt notwendig diese Spannung anzusprechen und aufzulösen, wie hier bei der TED Konferenz Amsterdam demonstriert. Weiterlesen
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Prost! Nicht reden, sondern zeigen
Vor kurzem gab’s in der ZIB 2 einen Bericht über eine Infoveranstaltung der OMV. Im Weinviertel möchte der Mineralölkonzern gerne Schiefergas fördern – es regt sich aber massiver Widerstand in der Bevölkerung. Nicht zuletzt aufgrund großer Bedenken, ob die verwendete Technologie nicht gravierende Auswirkungen auf die Umwelt hat. Beispiele von zerstörten Landstrichen in den USA werden als abschreckendes Beispiel angeführt. Weiterlesen
Apple vs. Samsung
Zwei Beispiele für den Einstieg in ein Thema – die entscheidenden ersten Minuten.
Im ersten Beispiel zeigt Steve Jobs noch mal sein Können: Er bringt die große Idee, den Clou an dem neuen Produkt – und das in einer spannenden, überraschenden Art und Weise. Damit macht er den Zuhörern Lust, sich anzuhören, was genau das neue Produkt kann.
Im zweiten Beispiel verpufft die Wirkung. Selbst wenn vorher 
Neugier im Publikum da war, wird gründlich die Luft rausgenommen, indem das Produkt einfach nur in die Kameras gehalten wird. Ein AHA-Erlebnis gibt’s da keines – so überraschend ist das Aussehen des neuen Galaxy Nexus auch wieder nicht.
Ein Phänomen das ich gerade bei Firmen beobachte, die mit ihren Produkten technisch führend sind. Wenn die Inszenierung des Produkts langweilig ist, helfen auch keine schönen Slides, Werbevideos und Top-Features.
Zuhörer brauchen Regeln
So eindrucksvoll eine Vortragstechnik wie die von Dr. Rogge ist – sie eignet sich nur bedingt, wenn es darum geht, konkretes Wissen zu vermitteln. Man geht aus dem Vortrag (besser: der Performance) und kann, wie bei einem guten Kabarettabend, nicht mehr genau nacherzählen, was er denn gesagt hat. Ganz klar: Es hat eine Veränderung im Denken und der Einstellung stattgefunden, aber eher unbewusst.
Wie kriege ich beides unter einen Hut: Die umwerfende Wirkung des Geschichtenerzählens UND konkrete Handlungshilfen für die Zuhörer?
Familientherapeut Achim Schad macht’s vor. Er bringt Geschichten aus dem Alltag der anwesenden Eltern, stellt damit das Problem dar und sagt dann:
„…und um dieses Problem zu lösen, habe ich die 1. Teamregel entwickelt. Allein mit dieser Regel können Familien in den meisten Fällen den Teufelskreis durchbrechen…“
Interessant der Ruck, der durch die Teilnehmer im Vortragssaal geht bei dieser Ansage. Alle spitzen die Ohren, machen sich schreibbereit, warten gespannt auf diese Regel. Und dann nennt er die 1. Teamregel für Elternkommunikation – ein kurzer, knackiger Satz.
In den 45 Minuten des Vortrags bringt er drei Teamregeln – drei Dinge die, aus seiner Erfahrung heraus, mit kleinem Aufwand eine große Wirkung in der Familie erzielen können.
Mit den detaillierten Geschichten macht er den Vortrag spannend und gibt den Zuhörern zusätzlich eine klare Hilfestellung mit auf den Weg.
Nicht immer lässt sich alles auf einfache Tipps und Regeln reduzieren, aber oft helfen wenige, gut durchdachte Handlungsanweisungen mehr als langes rumphilosophieren.
Was sind in Ihrem Job die drei wichtigsten „Regeln“, die Sie einem Neuling mitgeben würden?
Kunden zu Fans machen
B2B Kunden sagen, dass für sie Produkte und Preise am wichtigsten sind – aber was sie wirklich wollen ist ein tolles Einkaufserlebnis!
Das ist die Kernaussage einer jüngsten Studie der Unternehmensberatung McKinsey mit über 1.200 Entscheidern in den USA und Westeuropa, die für den Einkauf von High-Tech Produkten und Services verantwortlich sind.
TOP-Verkäufer wissen das natürlich längst und schaffen es auch langfristig wertvolle Beziehungen mit Ihren Kunden aufzubauen. Die Frage ist nun: Wie genau funktioniert das? Was verschafft dem Kunden dieses positive Gefühl eines tollen Einkaufserlebnisses?
Faszinierende Erkenntnisse aus der Neurobiologie und Glücksforschung könnten uns eine Antwort darauf geben:
Glück entsteht im Gehirn. Den ersten Hinweis auf ein Glücks- oder Belohnungszentrum im Gehirn fand man 1954 bei Rattenexperimenten. Auch beim Menschen gibt es ein solches Belohnungszentrum: den Nucleus accumbens. Der Nucleus accumbens liegt im Zentrum des Gehirns, er bewertet Sinnesreize und schüttet Neurotransmitter aus, wenn wir etwas Positives erleben. Diese verstärken die Signalübertragung und wir empfinden Freude und Lust. Aber wozu dient dieser Mechanismus?
Wir wissen heute, dass dieses Belohnungszentrum gar kein Belohnungs- oder Glückszentrum ist, sondern ein „Lernturbo“: Glücksgefühle dienen der positiven Verstärkung von Lernprozessen. Der Nucleus accumbens springt immer an, wenn wir etwas lernen, was wir noch nicht wissen; wenn etwas besser ist als erwartet.
Wenn es uns nun gelingt unsere Kundenkontakte so zu gestalten, dass dieses Lernorgan stimuliert wird, „lernt“ das Gehirn des Kunden uns zu lieben – wir machen den Kunden zum Fan.
Aber keine Sorge: das heißt nicht, dass wir uns nun immer wieder etwas Spektakuläres für’s Gespräch überlegen müssen. Eine naheliegende Möglichkeit für das Stimulieren des Lernturbos ist z.B. wie wir unsere Lösung für den Kunden inszenieren – was ist dabei „besser als erwartet“? Oder das Beispiel eines Vertriebsingenieurs, der die Anlage bereits besser kennt als der Produktionsleiter und Steuerungsmöglichkeiten anspricht von denen die Verantwortlichen noch nie etwas gehört haben. Der Verkäufer hat sich damit unauslöschlich ins Gedächtnis des Kunden eingegraben.
Welche Möglichkeiten fallen Ihnen ein, um das Belohnungszentrum Ihrer Kunden zu aktivieren?